售罄-第28章

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偃嘶嵋孕∈嵛玻�28。35万等。其实，在谈价的过程中用小数结尾开价，有时更容易主导谈价。

例如，一套房子开价是37。8万，买家可以还价36万，一般还价也是这种现象，会以整数来还价，如果谈价过程进行的比较艰难，可以买家会上升到37万，把零头去掉，再不行，可能是37。5万，把小零头去掉。这是人们普遍的一种“去零心理”。有时，你的开价是43万，买家心理的第一反应一般会是，还价40万，把3万零头去掉。但3万的议价空间比较大，如果偏离业主底价，但谈判的过程会比较艰难。如果你以43。4万开盘，买家仍有可能还价40万，但经过一番坚持后，他就有可能容易接受去掉小零头的现实，而这时，“万元”则变成了整数，而不至于去一两个整数，那卖家当然就更为开心了。

买家还价也是这样，还是以43万开价为例，买家还价40万，但你可能与业主沟通争取到41万，可能买家仍会不满意，继续以40万为谈价目标，进行还价，拖长整个成交的时间，增加成交风险。则如果你对买家的还价后的第二次报价为41。3万时，一般买家会支41万为谈价目标，要求把3000元零头去掉，而事实上业主已经同意了41万，这样，你就可以掌控整个谈价的节奏，同时，又让买家感觉到你在不断地为他争取最大利益，增进他对你的信赖及好感。

如果以非整数开价，那41。1万和41。9万是否一样呢？理论上都是一样，都是41万多，如果这样的话，是否都开41。9万会好些呢？因为，买家还价还有一个41。5万的可能性，这样可以增加自己的议价空间。这里又存在一个人们对数字的感觉问题，41。1万在人们心目中接近41万，会对你的开价认为是41万左右，而41。9万在人们心目中接近42万，会对你的开金星认为是42万左右。用41。9万开价给人们心目中接近42万，会对你的开价认为是42万左右。用41。9万开价给人们心目中会有一种比41。1万开价高了解万元的感觉。尾数为1—4时，给人们接近小数，是零头的感觉，而尾数是69则给人们接近大数的感觉，只是大数差一点而已的感觉。

　　




　

第六十章与狼共舞的结果往往被狼吃掉

影片《与狼共舞》是一部美国西部片，该片一反以往影片特别是西部片中将印第安人一律写成野蛮民族的作法，肯定了印第安人的纯朴真挚和善良。影片还提出了民族间应放弃斗争，和平共处的理想，并以邓巴与苏族人友善相处，体现了这种理想的自由与美好，奏起了友爱、平等、和平的旋律。这些艺术上的成功之处最终使影片在第63届奥斯卡评奖活动中一鸣惊人，荣获12项奖项提名，令世界为之瞩目。

但在现实生活中我们好像特别难与“狼”共舞，就中华民族的历史文化来看，人们总对与“狼”持敌对的立场，“引狼入室”、“狼子野心”、“狼心狗肺”、“鬼哭狼嚎”等成语无不体现出人们对“狼”的恐惧和痛恨。因此，在大多数人眼里与其“与狼共舞”不如“与狼共武”。

有一次，一位物业顾问带一位律师去看一套房子，在物业顾问与这位律师的交谈中，发现这位律师非常喜欢这套房，但在提到价格时，律师提出：“前几天，另一家中介带我去隔壁一栋楼看过一套差不多的房子，但那套房子算下来每平方米才4300元，怎么这套算下来要4800元，贵了这么多，太离谱了吧！”这位物业顾问听后，立即说道：“是的，那边那栋楼的价格是4300元平方米，但那栋楼靠马路一点，吵一点，再说，装修也没这么好啊。”后来，由于这位律师在价格上还价太低，业主没办法接受，而导致无法成交。

在我们与客户议价时，如果我们确认了一个连顾客业主都认同的条件，只会强化他们心中已经形成的形势判断，如果，再要说服他们改变对形势的看法，将是非常困难的事情。很多时候，顾客可能只是为了杀价，随便说了一句未必是事实的话，而你却肯定他的话，结果，他就认为这是事实，你再想改变他的看法就已经晚了。因此，当客户提出一个与目前局势相差大的信息时，千万不要表示认同，否则，你将推动议价的主控权，再想扭转局势，大多数时候只能是徒劳。

因此，在应对客户不断提出类似一些与目前局势相差较大的案例时，专业的售楼代表，道德要做的是一定要非常熟悉市场。客户一提出类似的案例，我必须立即判断是否真实，而不是只出于奉承的需要，盲目地认同客户。同是上述案例，你可以这样回答：“不会吧？这么便宜，会不会是好朋友或亲戚之间转让啊？我的同事上个月在那栋才卖出去一套啊，均价也要4750元平方米，况且那栋楼比较靠马路，很吵的，很多业主就是因为没办法忍受24小时不停的汽车声，才放盘出来的。像你们做律师这行的，天天都要思考很多问题，有时，要是太吵了，会打断你的思考的，我想一个安静的居住环境一定可以增进你的事业。”

这种情况下，不管客户说得是否事实，但由于与你目前推荐的房子相差较远，你不能立即认同客户的看法。即使根据你的判断是事实，那你的回答也要把他提出的这个事实当成一个偶然事件，是不多发生的。然后，再根据“比较法”的原理，充分陈述出你推荐的房子的利益与好处，为什么会这么高的价格，即使与客户提出的这个“偶然案例”中的价格相比，你目前的报价仍是物有所值。

这种做法可以对客户的心理起到一种“缓冲”作用，不会让客户坚持自己对局势的判断，相反，而是循序渐进地接受你的观点。从而，有利于售楼人员主控整个议价过程。

　　





　

第六十一章　二度谈价法

“不好意思，我家里人说那个价钱太贵了，不值得，我也没办法，首期款还得靠家里人资助，他们的意见很重要啊！”

“不好意思，我先生的朋友正好有套房子要卖出来，位置也是在这套房子的附近，可价钱便宜好几万，我得再比较一下。”

“不好意思，昨晚，我回去同太太商量了一下，我太太说，那个价格高了一点，我得考虑！考虑再说吧！”

“不好意思，昨天我先生回来，我跟他说了一下卖房子的事，他说那个价格太低了，你要知道，《房产证》上是他的名字，我说了是不算数的，实在不好意思”。

这些话是不是很熟悉呢？你是不是也遇到过，买家业主已经答应以某个价格成交，由于双方没有签订过任何的有关承诺，而导致事后其中一方或两方又反悔了呢？从而导致之前的谈价工作白白浪费，你唯一可做的是接着进入第二次谈价工作。

一般来说，二度谈价较多地出现在业主买家想改变之前已经答应的价格基础上进行的，按道德上来说，这种行为有违道德要求，不论是白约黑字，还是口头承诺，从诚实的原则来讲，承诺的事情则要求做到，但商业社会，人人都为追求利润，反价后进行二度谈价，往往可以为自己争取更大的利润或以更少的支出取得房子，因此，在事前没有通过文字约定的前提下，反价的可能性一般较高。中国人找借口的能力特别强，通常一方答应你按某个价格成交，但他可以说配偶不同意；或家里人不同意；他甚至可以找个所谓的‘风水’大师前来再看一次楼，以‘风水’的理由拒绝你；亦或朋友刚好有套房子卖出来，并且价格更便宜；有时，业主也会说，有个朋友刚好要买楼，要优先朋友等等。总之，事前如果没有文字约定，业主买家要反价，找个借口是非常容易之事。因此，有效地防止业主买家反价，就是他们一旦口头答应后，要立即进行文字上的约定。

地产中介的角色是促成交易，一般来说，业主卖高一点，或买家用更低一点的价格买到房子，对中介服务费的增加与减少不是特别明显。因此，在谈价的过程，售楼代表的任务是“尽快‘成交，特别是在市场竞争越来越激烈的今天，成交”速度“更应该是售楼代表在中介过程的第一位要求标准。因此，在谈价过程，只要能主控议价进程，要速战速决，一般不要自己去制造”二度谈价“的机会。

在谈价过程中，很多时候，由于买方不肯加价，或者业主的坚持，不肯让步，谈判进入僵局，这种情况下要想促成交易，需要时间。这时，你可以通过一些技巧打破僵局，继续议价。但有时忽然会有第三者加入战局，有其它人与业主谈价，或买方看上其它房子，这个时候，你必须制造出一个二度谈价的局势，处长谈价时间，寻找最佳的议价时机。例如，当业主跟你说，价格没得谈了，不然就同某某中介公司签合同时，你可以通过其它同事，打电话给业主，说有个客人可以出至更高价格成交，由于，买家出差要等两天回来，问他等不等？往往，其它中介的客人可能等不起而放弃，这时，第三方退出，又变成两方的谈价，业主的心理就会由强势变为弱势，而且往往会担心再次失去买家，从而想快点结束谈价，同样，在买家准备与其它中介公司下定时，这一招也不可能让买家留下来，继续把这次议价谈判游戏玩下去。当然，这种通过斤顾客决策，重启谈判的做法，毕竟有违诚信精神，为智者所不取。

此外，启用二度谈价，一般会拉长议价时间，控制不好，容易错失机会。一般不是不得已的情况下，不要时入该程序。同时，在议价过程中，还要特别留意控制议价进程，一旦业主。买家在口头上承诺时，要立即以书面文件落实，防止买卖双方中各方重启二度谈价局势的出现，才是上策。

　　





　

第六十二章比较法的售楼魅力

如果你是一位买楼的顾客，请问你会把40万元交给一位售楼代表，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？

如果你是售楼代表，当你向一位顾客推销房子时，你想念他会出40万元买一套他认为只值30万元的房子吗？会还是不会？

如果你是一位买楼顾客，假设有一位售楼代表用了许多最好、最有效和最有力的成交方法，对你进行说服，这种情况下，你会把40万元交给他，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？

如果售楼代表利用苦肉计，利用你的善良，利用你的同情心，坚持要你帮他的忙，要你通过购买他推销的房子来帮助他维持生计，让他能够照顾家里的老人和孩子等，你会把40万元交给他，去买你心中已知道是不会超过30万元的房屋吗？会还是不会？

我敢说，你的答案一定都是”不会“，任何人都不会掏钱购买高于他们心目中底价的商品，更何况是涉及金额较大的房屋交易。只有你让顾客感觉到这套房子物有所值，也就是说，成交价低于顾客心目中的底价时，顾客才会做决策购买。当你推销房屋的价格等于或低于顾客心目中的上限时，你才会有顾客。否则，只要推销价格高于顾客心目中的上限，所有的技巧、说服方法、压力、紧迫感都是没有用处的。

顾客在购楼时，心目中对你推销的房屋到够承受的底价是由什么决定的呢？一般来说，顾客是通过”比较“来决定的。他们通常会询问不同的售楼代表，根据不同的回答来判断你推销的房子；他们也有可能，看了不同的楼盘，根据所看的楼盘报价来进行价值判断；他们也可能有熟悉的人刚刚买了楼或卖了楼，他们就会对你推销的房子进行价值判断。有时，顾客的参照物未必准确，专业的售楼代表必须学会引导顾客去比较。

顾客在与你谈价时，一般是根据他选用的参照物来与你议价的。当顾客抱怨你推销的房子太贵，并举出一个反例时，通常会有两面三刀种情况：一是顾客心目唢有参照物，随便编造出一个案例，其目的只是想争取更大的议价空间；另外一种是，顾客选用了一个没有可比性的参照个案。

一个专业的售楼代表首先必须熟悉自己的产品，对于顾客举出的反例根据自己掌握的市场知识必须立即清楚是顾客在编造案例？还是选错了参照个案？如果是前者，我们绝对不能”与狼共　“，要通过恰当的言词，扭转顾客对楼盘的认识，促使他心里不断加价。

有一次，看完楼后，在楼盘现场就与顾客谈起了价格，顾客笑着说：”45万，太贵了吧，昨天，我在这个小区的另外一栋楼看了套一模一样的房子，才37万，这套房子可整整贵了8万元啊！“我一听，知道顾客故意在编造个案，目前的楼绝对不可能这么低，只是他想争取更大议价空间而已。于是，我便笑着问他：”那到底要多少钱才买啊？“顾客答