售罄-第4章

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理，彭先生带了另一名同事一起前往了业主的住所，在门口，犹豫的心理使他还不敢按下门铃，但成交的欲望终于战胜了恐惧，按厦门领进门后，业主第一句话就说：”彭先生，其实这套房子打电话来的人很多，但我从来没见过像你这么坚持的售楼员，好吧！就委托你们公司买了它吧“。

当买家说：”不卖了“，或者，业主说：”不卖了“，其实，并不一定代表真的”不买“或”不卖“，有可能只是他（她）与妻子（丈夫）刚刚吵完架而已；也有可能是今天被上司批评了，心里不舒服；也有可能开车违规被警察逮住了，心里不高兴等等，如果你不想做个”一般人“，你就不能”一次“就放弃，坚持多打一个电话，坚持多问一句，坚持多约一次，成交就可能出现。

坚持！坚持！再坚持！要想过上不平凡的日子，就得学会做一张邮票，不到目的地，决不放手。

　　



　

第六章　奔跑出来的售楼业绩

羚羊不去奔跑，它会被狼和老虎吃掉；

狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。

周兵是一房地产中介公司的普通员工，由于体形问题，做事总显得有点笨手笨脚，可他非常热心肠，任何人都可以支使他去办事，忙碌的周兵就像一只笨拙企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是，大家送他一个外号：”奔跑的企鹅“。后来周兵被调入了业务部，由于工作非常投入，业绩一路直线上升，很快就被升为分店经理。第二年，公司下达了本年度必须完成600万元佣金收入指标。业务总监认为这个指标不太可能实现，私下里他开始怨天尤人，并认为老总太不现实。只有周兵的团队在拼命的销售，前三个季度刚过，周兵的团队就基本完成了全年任务，而公司总业绩只完成了目标的50％，国庆过后，业务总监就主动提出辞职，周兵被任命为新的业务总监。”奔跑的企鹅“在上任的两个月里，投入忘我的工作，他的行为带动了所有人，在年底的最后一天，他们竟奇迹般完成了剩下的50％。

后来，这家房地产中介公司被另一家公司收购。新公司的董事长第一天上任时，他就点名任命周兵为这家公司的总经理。因为，在双方谈判收购的过程中，这位董事长曾多次出入这家公司，这位”奔跑的企鹅“给他留下了深刻的印象。周兵先生经常问手下：”飞机在什么情况才可以起飞？“飞机起飞时，一定要把推杆推到尽头，做事情也是这样，你一定要全力以赴，才有可能成功。当新任业务总监进入他的办公室时，地一眼就看到墙上挂住的座右铭：

”如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来“

有一次，推销之神原一平被一群年轻业务员围住，要求他说出他自己的推销秘诀是什么，于是，原一平带他们来到他住的宾馆，走进房间，一声不吭就把鞋子脱了，跳到床上，又把袜子脱了，然后，举起他的双脚，露出脚底两层厚厚的老茧，说道：”这就是我的推销秘诀“。他告诫人们，推销员就应该有运动员的双脚，并指出，在奔跑的过程要注意专业及服务精神，他幽默的形容：”推销员就应该：坐上车子像老子，下车像兔子，上客户家门就像孙子“。

”奔跑“，有意思！就连中国的汉字都叫”跑“业务、”跑“生意，原来，业绩都是”跑“出来的。如果你不准备去”奔跑“，那你只能准备去被淘汰。就像羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；狼和狮子不去奔跑，他们会被饿死。跳起来吧！当我们走遍千山万水之时，我们同时也就走进了千家万户。

我有一位朋友他的”奔跑“事迹曾是广州几家大型地产代理公司新人培训时的经典案例。

他叫沈志伟，90年代中，他就是靠一张地图”奔跑“在广州为他的事业掘取了第一桶金。

90年代，广州房地产业迅速发展，吸引着来自全国各地的淘金者。怀揣着梦想的沈志伟来到广州这个精彩的现代大都市，几经周折，他同时找到了两份工作，一份是1500元月包吃包住的灯饰城招商工作；而另一份是广州平治广告公司作业务员，待遇时不包吃、不包住、无底薪，只有提成的工作，并且还要交100元的培训费，然后择优留用，他最终选择了后者。正事入职后，他决定专拉占媒体广告高份额的昂地产广告，他想，自己出来广州，”六亲不认“，要向业务立足，必须要扎实的了解客户市场，才能够真正的帮到客户，才能与客户建立长期的合作关系，否则做一单、丢一单、是非常失败的。于是他开展业务的同时，开始到处收集楼书，并虔诚的用标价纸在广州地图上标注各楼盘的位置，每到一个客户那里，他都会打开地图给客户做市场分析，解说楼盘间的竟争情况。一次在机场路中央酒店与客户分析时，那位老总对他说：”小沈，你可以把地图作成大张的嘛，我还可以买你的地图。“他愣了一下，笑着点头说：”好啊，我试试。：一语惊醒梦中人，这可是一个市场空白点。确定这个目标后，他立即行动起来，并开始更加积极而有计划地收集楼书，买来一部自行车，今天从东风东骑到东风西，明天从中山一路到中山八路，每天清早出门，去右回左沿途收集楼书，白天跑楼盘，晚上整理归类，整整花了二个多月时间硬实骑自行车跑遍了广州的大街小巷，制做出了中国第一份“广州市房地产分布图”。他找来94年版的大广州市区图，将楼盘按八大区分类成ABCDEFGH区，用针管笔将楼盘名称写在大价纸上，再粘在地图上，同时将楼盘资料细化，汇编成一本名为《知己知彼　百战不殆》的检索手册。在这本册子里，可按编号，楼盘名称查到每个楼盘的详细资料，如：地段、规模、均价、付款方式，交楼时间、特点卖点、开发商、电话号码等等。没想到刚一推出，市场反映很好，供不应求。

在客户服务方面，他可能是广州唯一一个带锤子和钉子卖地图的人，每一张地图成交后，他都帮客户钉上去，这点就连现任广州市副市长李卓彬先生（当时是广东设计院院长）都不无感慨地说：“还真没见过像小沈这样卖地图的”。沈志伟每天晚上计划业务路线，第二天七点多出门，把地图一边搁在车头，另一边夹在腋下，一年多时间他每天一家家去上门推销，首先几乎全部都是陌生拜访，成功地卖了三百家，并且三个月去补充一次，收200元的服务费，美其名曰：“世界发生了变化，我有责任来跟进服务”。说到过去，沈志伟风趣的说：“广州除了女厕所没有去过差不多都去了，前后骑坏了六部自行车，好几次长途回来，屁股都骑烂了，回到石牌村推着单车走八字步，有一次还因为中暑昏到在地上”。沈志伟回忆说：“当年，我看见楼书眼都’绿‘了，一有新盘第一时间要拿到信息，后来这已形成了一种习惯了，几年下来前后收集了近300多斤楼书，有的楼盘他有五、六个版本，可以说在当时在广州还没有哪家代理公司有他个人所收集的楼书多而全面。他正是这种”奔跑“的精神让他在广州地产界积累了广泛的人脉，同时也赚取到他人生的第一桶金。

很多人有一种错误的观点，认为售楼就是坐在售楼部或中介挡口里面吹空调，是件舒服的活，其实不然。一个售楼人员的业绩是与他奔跑的里程有关的，路走的越多，业绩自然越好。销售中心里卖一手楼，售楼人员要带客户看现场、看样板房，为了了解周边市场行情，你还要利用业余时间到处踩盘；做二手房地产中介，则要到处带客人看楼，到处找房源，奔跑在按揭公司、物业管理公司、供电局、电信局、自来水公司等部门之间做服务。这些路程加起来的总和是与你的售楼业绩成正比的。此外，当你奔跑起来的时候，你还要奔跑的速度，奔跑的热情，因为，这些是影响你奔跑质量的因素。从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读本书或其他书籍，不断提高自己；请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变的更加有效率；请你比别人晚下班一小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己；请你每天多打10个电话给你的客户；请你每天多带1个客人去看楼；当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一些培训；当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快走两步；当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老顾客；当别人想放弃的时候，请你多坚持一会；当别人走累了的时候，请你多走几步路。

”奔跑起来吧！“要想成为售楼冠军，这不是一场百米赛，你必须激发蕴藏在你内心深处的所有力量。因此，没有任何一条路会是捷径，也没有任何一列可以直接到达”售楼冠军“站的快车。所有的路程必须用你自己的双脚一步一步去丈量。要想迈向成功的售楼人生，就必须比别人多付出一点点；你可千万别小看这平凡的一点点，要知道金字塔上的每一块石头也是那么的平凡，可正是这一块、一块平凡的石头就砌出了不平凡的金字塔。只要你坚持跑起来，总有一天，售楼冠军理想的种子就会在你的身上长成参天大树。

一个人”奔跑起来“最大的障碍来自你的惰性和借口，你有没有坚持到底的信心。在现实生活中，售楼冠军的目标有时看起来并不是可以一下子就得以实现，但可以像《寻找”售楼冠军“指南针》章节里述的那样，把这个目标分成若干可以实现的小目标，然后集中精力想办法逐一的实现这些小目标，当这些小目标全部实现时，你的售楼冠军目标也就得以实现了。记住，一定要完完全全抛弃你自己的”惰性和借口“，每当旭日东生之时，你就告诉你自己：”钢铁就是这样炼成的“。

让我们再说一声：”奔跑起来吧！“让我们成分享受这售楼冠军路上的”痛苦并快乐着“的生活！

　　



　

第七章打造售楼冠军的精神粮仓

21岁，做生意失败

23岁，角逐州议员落选

24岁，做生意再度失败

26岁，爱侣去世

27岁，一度精神崩溃

29岁，竞选州议长失败

34岁，角逐联邦众议员失败落选

39岁，角逐联邦众议员再度失败落选

45岁，角逐联邦参议员失败

47岁，提名副总统落选

49岁，角逐联邦参议员再度落选

51岁，当选美国第十六任总统

他是谁？是什么力量使他一次一次能够在惨败中再度振奋起来？是什么能够让他顽强地坚持到底，直至取得惊人的成功？他就是美国历史上最伟大的总统之一，亚伯拉罕？林肯。他签署并发布了著名的《解放黑奴宣言》，他领导了拯救联邦和结束奴隶制度的伟大斗争，并取得胜利。

在我长期的房地产工作实践及教学过程中，我发现这样一个问题：很多时候，困扰一个售楼人员能力表现的不是他的售楼技能及售楼技巧问题，而是其工作精神的问题。

有效地挖掘并激发出我们内心的潜力，将大大提高我们的工作表现水平。或许，你会认为自己太差劲，能够成为顶尖售楼代表的概率微乎其微，但是，问题的关键并不在于你现在的地位及能力是多么的卑微，而是你想成为什么样的人？你的渴望程度达到了100％没有？你是否愿意为此付出艰辛的努力？如果你下定了决心，那么任何障碍都阻挡不了你成功的步伐。这是个信念的问题，要成为顶尖的售楼人员，必须具备怎样的”信念系统“呢？这在《成为售楼冠军的七个”谎言“》中将详细介绍，在这里，重点介绍另外两个问题：

一是，售楼代表对工作的态度及投入问题；

二是，售楼代表对自己售楼工作的质量要求问题。

有个老木匠向老板递了辞呈，准备离开他熟悉的建筑业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。他是全国最著名的几个木匠之一，手艺高超，老板舍不得这样的好员工离开，问他能否帮忙建造最后一座房子，老木匠欣然允诺。但是，显而易见，他的心已不在工作上，他用的是废料，出的是粗活。等到房子竣工的时候，老板亲手把大门的钥匙递给他并对他说：”这是你的房子，也是我送给你的礼物“。他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样漫不经心、敷衍了事呢？现在他只好住在这幢粗制滥造的房子里！

对于一个售楼工作者来说，售楼工作就是在创造售楼人员自己的事业及生活。但真正这样认识到并做到的又有几个人呢？很多人又何尝不像那个老木匠呢？整天漫不经心地”建造“自己的生活，不是积极行动，而是消极应付。等其惊觉自己的处境时，早已深�