售罄-第9章

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作为一个企业的老板，要有冷静的头脑和一颗温暖的心，正确对待这些问题。你可以花几十万装修自己的办公室，但不舍得”装修“一下自己的员工的话，那豪华的办公室，如果没有过硬的”员工“软件又如何可以跑得快呢？

　　



　

第十五章如何储备你的购楼客户

有一次，我打电话给一位顾客，这位顾客在一个月前买了我介绍的一套差不多全新装修的豪宅，我估计他已经住进去了，这次打电话只是想问问他住得怎么样。没想到这位顾客跟我说：”邓先生，这是我第一次在买完楼后接到物业顾问打来的电话“，紧接着，他又说；’我前后已经换了四套房子，可是，都是从不同的物业顾问那边介绍买来的，你知道为什么吗？因为他们每个人在我签完《房地产买卖合同》，收走我交的佣金后，就不见人影了，你还是第一个物业顾问打电话给我，问我住得好不好？‘

”一个人一辈子到底要买几套房子？卖几套房子？租几套房子？“，或许，你一下子回答不出这个问题，因为，毕竟房屋交易涉及金额大，有些人可能一辈子只有一套住宅，也有的人一生拥有过好几套房子，也有的人换房子就像换衣服那么简单。此外，即使一个人要买几套房子，但买完后，短期内也不可能像买生活用品那样，需要重复购买。于是，不少售楼人员认为售完楼后的售后服务对提高自己业绩的帮助不大。

如果你只是这样想，你一定忽视了每个买楼人背后的一个事实，那就是”物以类聚，人以群居“，每一个人都有他的人际关系群，而这些人际关系群的特征是与他本人非常相似的。换句话说，当一个到了要买楼或卖楼的年纪，他周边的人际关系群里的不少朋友也正处于与他相同的状况，可能也需要买楼或卖楼。

促成一宗房屋买卖并不稀奇，真正厉害的售楼人员是今天就把顾客以后要买或要卖的楼盘生意全部促成了。记住，一瓶水可以让我们喝上一天，但要是挖口井，我们就天天都有水喝了。不少售楼人员整天拼命寻找新客户，可你有没有想过，怎样挖掘老顾客呢？

我们的售楼人生就像一个大的储水池，池顶上面有一根进水管，可池底有一根出水管，如果出水管大过进水管，你永远都没水喝。即使进水管大过出水管，可出水管不停流水出去，你要装满你的池子，速度是不可能快的。如果你要用更短的时间去装满你的池子，你有两种办法，一种是拼命扩大你的进水管，但这会有极限；另一咱方法，就是尽量减小出水管，甚至堵住出水管，这一种方法会来得更有效一些。

所以，如果你要想让你的售楼工作做得更加出色，更加有效率，你就必须建立你的’储客池‘，你的储客池设计上要尽量减小或堵塞住你的出水管，以尽量降低你的’客户流失‘。

在你的售楼工作中，又如何做到避免不必要的客户流失呢？这晨我摘录几点我培训课程的内容，希望对你有所帮助：

服务力就产销售力

服务到底可以产生什么样的力量？相信大家都可想象到。在我的房地产工作实践中，我发现很多售楼人员有一个误区，认为不产生销售的事情就不必去做，甚至要求公司最好配备庞大的售后服务队伍，好像服务与他们无关似的。人是一种”感情“动物，有不少事情是别人替代不了的，就象上述案例中，打个电话去问候一个购房者住得好不好，这样一个非常简单的动作就有可能增进你几套房的销售业绩。作为一个售楼人员，必须有非常强的服务意识，不要一味追求”有偿“服务。或许，你听过”最高境界的剑客，就是手中无剑胜有剑“这一说法吧？顶尖售楼人员的最高服务境界，也正是’无偿‘胜’有偿‘。

熟人圈就像滚雪球

每一个人都会有自己的生活圈子，都会有自己的家人，亲戚、朋友、同学、同事等比较要好的人际圈。此外，你每天散步，挤公交车也可以认识一些朋友；你经常去剪发、干洗衣服都可以认识那里的老板；你还有教师、教练等众多经常打交道的朋友。这些人都有要买楼的时候，都有可能成为你的顾客。

更为有利的是，”熟人好办事“，熟人买楼阴力会更小些。你千万不要轻易就放弃这些熟人，经常与他们保持联络，告诉他们你在做什么，并真诚、友善对待每一个人的时候，他们都会成为你真正的”熟人“，而且，这些熟人还会介绍他们的熟人跟你买楼。熟人圈就像滚雪球一样会越滚越大，迅速奠定你的售楼事业。

认养”孤儿“

每间房地产或中介代理公司都会有人员离职，离职后这个人手上的客户如何管理，有不少瓮对这一块不重视，只对这个人手上最近的一些客户表现出关注，而之前看过楼或成交过的客户则表现出不关心，这些客户在这间公司则处于’孤儿‘状态。其实，关注一下这些客人，有时会收到意想不到的效果。如果你是主管或经理，你一定要分配好，逐一跟进；如果，你是公司的新进员工，你可以恳求你的经理分些”孤儿“给你。

合作创造”双赢“

”同行如敌国“，这个观点并不一定正确，有的时候，真心的合作会另辟一片新天地。我们中国人心里有这样一种现象，就是自己作不了，不甘心便宜自己的熟人，不喜欢干无偿的事。比如，某人在广州做房地产中介，有个以往的顾客要搬到上海工作，需要到上海租套房子，希望你有朋友在上海能帮他忙，刚好你有朋友在上海做房地产中介，不少人通常的做法是开始谈成交后的佣金分成，如果没有佣金，那就让客户去其它不相识的中介租房子，也不想便宜自己的朋友。当然，这个例子举的城市距离相差太远，其实，在同一个城市，这种情况也变通存在，你在城东，客人要城西的房子，你做不了，你’便宜‘了你的朋友没有。当然，如果是大公司，相信这是可以通过公司内部整合资源来实现的。

有偿是最好的，但有时，即使是无偿也要先便宜朋友。因为，地球是圆的，下一次介绍给你客户的就可能是他了。相信，真诚会吸引真诚，爱心会吸引爱心，只有合作，才会有双赢。

　　



　

第十六章如何创造置业者购楼”仙境“

你有没有注意到这样一些现象呢？一般来说，赌博场是不会有窗户和时钟的；大型的购物场所不会只有一条笔直的路走到底，而是以一圈一圈的路为多；在一些饭店的电梯旁边通常会有一些镜子。告诉你，这些可是商家们的商业诀窍。

现在假设你站在一个大型会场，舞台上且位男士拿着一叠50元的全新人民币中卖着，只要你以20元的价格就可以买一张50元的新币，你或许会想，这家伙一定是个疯了，要不他手上的肯定是假币。正在你犹豫不决时，有一个上去买了一张，回来一看，竟然是真的50元的全新人民币，这时你会发出什么动作呢？我想一个人们蜂拥下次上舞台的场面一下子就会形成，因为，这太物超所值了。如何换一个场所，这位男士是在大街上叫卖的话，你想会发生什么呢？大概不用多久，警察就来了吧。这也就说明，推销不仅是销售的艺术，也不仅是说服别人来买就够了，而是要创造出一种让购买者想购买的环境，让顾客们尽情购买。

赌场里面之所以没有窗户，也没有时钏，目的就要赌客们专心下注，不要被窗外面的美景或者其它事情分散了注意力，同时，也是为了不让赌客们掌握时间。在赌场，赌客们越专注，下赌的决心就会越大；参与赌博的时间愈长，赌场的赢面也就愈大；

在商场，如果，一条路笔直走到底，你就不会看完所有的商品，而一圈一圈的路径设计，目的就是让你看完所有的商品，你看得越多，你购买的机会及可能性就越大。

在饭店，就餐时间一般是人来人往，电梯往往会不够用。电梯旁若有一面大镜子。当顾客们在等电梯时，顾客们往往忙着在镜子面前顾影自怜，通常会忘记电梯的不足，也就不会有什么不满了。你要知道，镜了可是比电梯便宜多了，这是饭店的伎俩，消除客户在消费中的不满意。

这种创造购买消费环境的手法在许多领域都得以大力使用，如在国外的一些儿童医院，护士们不再是清一色的’白衣天使‘，而是换上各种各样的”卡通服装“，穿上这些可爱的卡通服装的目的就是让儿童们不再恐惧医院，相反，而是非常愿意去这些医院。

在我们的售楼过程又要怎样去创造出一个购楼环境呢？

这需要从两个方面入手，一是，我们必须正确布置或注意的东西及行为，以消除阻碍置业者下决心购买，这里包含我们应该的正确行为，及要避免的一些行为；二是，创造出一种让置业者尽情购楼的环境，让他们最大工限度地置身于这种氛围。最好的方式莫过于让他们喜欢上这个楼盘，并创造出”僧多粥少“的局面。下面从销售现场的软硬件先谈谈我们必须正确处理的一些基本要求；

销售现场布置

标准避免行为

售楼部或分店光线充足，可放背景音乐，空调操作正常，空气流通，销售资料齐全，桌面整洁，只能摆放应用之文具报章文具凌乱放置，桌面肮脏

阅读刊物最好不充许在售楼部内看摊开报纸，低头阅读

吸烟不许在销售中心吸烟客人邀请即接受

进食禁口嚼食物与客人倾谈

　　



　

售楼人员标准

标准避免行为

职员证佩带于前襟公司统一位置反转背面，挂于腰间

男士衣着公司统一标准摺起衣袖，缺钮，线松脱，有污垢

女士衣着公司统一标准坦胸露背，透明装，穿洞袜，露趾鞋

头发男忌长发，女最好盘发胡须，凌乱，头屑，憔悴，夸张发饰

化妆淡妆，简单饰物，涂口红夸张化妆，唇色太艳，过浓香水味

个人卫生口气清新，指甲整齐清洁打哈欠，饮过量的酒至使衣服有味

上述只是就销售现场布置基本要求而言，当然，还有其它一些要求，这要根据楼盘或分店的具体情况而定。如，在我踩盘过程中，我发现一些夏威夷风情的楼盘，售楼人员的职业套装换成了一种带有夏威夷休闲风格的旅游休闲装，目的是为了让顾客充分感受夏威夷风情，还有些甚至在一个角落铺上沙子，放上晒太阳的椅子；而一些以地铁为概念的楼盘，则在售楼部制作了一个地铁火车头，增强人们对地铁概念的认知；在一些做二手楼买卖的店铺里，有些分店会故意摆一堆以往签的售楼合同，或者故意放在非常显眼的地方，目的是要让顾客知道他们生意好，不赶快做决定，就可能会被其他人买走；还不少分店则会把公司得奖的奖项、客户的感谢信、顾客赠送的锦旗等全部都挂在最显眼的位置，无非是要增强客户对公司的信任感。

上述只是从大环境而言，如何去创造一个好的售楼环境。此外，从售楼人员个人出发来看，也可以制造一种”憎多粥少“局面，这主要靠个人的售楼技巧了，这将在后面章节重点介绍。

　　



　

第十七章　穿越售楼时光隧道

报社新闻记者：”赶快！如果赶不上截稿，就不是头条了“

海滩上的旅客：”亲爱的！多晒一会，这儿晒太阳真舒服“

监狱里的囚犯：”怎么搞的！才过一天，我怎么觉得好像过了一年？“

热恋中的情人：”不会吧！我们刚刚才来，怎么就三个小时了呢？“

时间就是这样，有时让我们紧急，觉得不够用；有时却让我舒服，可以不慌不忙；有时让我们难过，觉得它太漫长；有时却让我们留恋，觉得它过得太快了。时间到底是什么呢？为什么会品尝出这么多味道呢？

爱因斯坦说：”一切与生俱来的赠品中，时间最宝贵“，管理大师彼德。杜拉克说：”时间是最高贵而有限的资源“，我想叫一千个人来回答，可能会有一千种答案。关键是，时间表现出”有限的“、”不可逆转的“两个基本必性。上天在时间上对人是绝对公平的，每一个人拥有的时间都是相同的，也是免费恩赐的。它到底会是什么，关键在于你怎样去管理、去经营它。也就是说，时间可以管理和经营的，你想得到什么样的管理及经营结果，完全是由你选择什么样的管理及经营方式决定的。如果你选择良药，时间就是良药；如果你选择毒药，时间就是毒药。人生的成就很大程度上在于你对时间管理的选择，我们在售楼工作也正是如此。

糟糕售楼代表：”怎么才五点半！还要等半个小时才下班“

顶尖售楼精英：”怎么这么快就6点了，我得再打几个