说故事的行销力量-第2章
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3。想尽办法让客户看见你
霍普金斯在做房地产销售工作时，每付一次账单都曾附上一张自己的名片。他无时无刻都在做着“推销自己”的工作。有一天，一位女士打电话给他：“先生，你不认识我，但我丈夫和我想换一间大一点的房子，我们想跟你谈谈这件事。”
“您怎么知道我从事房地产销售工作呢·”
“我是在处理你付给燃气公司的费用时发现的。”
她接着说：“在我的办公桌上，大概有两打你的名片。起初，我并没留意。但是，我每次接到你的缴费单时，都可以看到你的名片，我想，不管你的用意是什么，你都是个用心的人，所以找你应该没问题。”
霍普金斯和这对夫妻经过几次的讨论与实际看屋后，终于买下了一间让夫妻俩都满意的房子，霍普金斯也从中赚取了一笔可观的佣金。
让客户信任你
4。让客户信任你
有个推销员，欲前往农场向农场主人推销公司的收割机。到达农场后，他才知道，前面已经有十几个推销员向农场主人推销过收割机，但农场主人部没有买。
这名推销员来到农场时，无意中看到花园里有一株杂草，便弯腰下去想把那株杂草拔除。而这个小小的动作恰巧被农场主人看见了。
推销员见到农场主人后，正准备介绍公司的产品时，农场主人却阻止他说：“不用介绍了，你的收割机我买了。”
推销员大感诧异地问：“先生，为什么您看都没看就决定购买了呢？”
农场主人答：“第一，你的行为已经告诉我，你是一个诚实、有责任感、心态良好的人，因此值得信赖。第二，我目前也确实需要一台收割机。”
“心态决定一切！”成功有时就是这么简单。
今天我们是用什么态度面对自己的工作，别人就会看到什么样的你。成功其实真的不难，取决于你的心态罢了。
5。推销的根本是在推销自己
日本企业家小池先生出身贫寒，20岁时在一家机械公司担任业务员。有一段时间，他推销机械非常顺利，半个月内就达成了25位客户的业绩。
可是有一天，他突然发现自己所卖的这种机械，要比别家公司生产的同性能机械贵了一些。
他想：“如果让客户知道了，一定会以为我在欺骗他们，甚至可能会对我的信誉产生怀疑。”
深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑是否还要继续与自己合作。
这样的动作，使他的客户大受感动，不但没有人取消订单，反而为他带来了良好的商业信誉，大家都认为他是一个值得信赖且诚实的推销员。结果，25位客户中不但无人解约，反而又替小池介绍了更多的新客户。
6。热诚但不卑微
保险业务员淑丽今天的行程是造访某家知名的电子企业，对这样的企业她心里有些敬畏，不敢贸然进去。她犹豫了很久之后，决定还是进去试它一试，但是进去后，她发现经理室里只有一位人事经理。
“请问你找谁？”这位经理的声音很冷漠。
“是这样的，我是保险公司的业务员，这是我的名片。”淑丽双手递上名片，心里有些紧张。
“推销保险？今天已经是第三个了，谢谢你，或许我会考虑，但现在我很忙。”
淑丽本来就没有指望今天能卖出保险，所以毫不犹豫地说声对不起就离开了。但如果不是她走到门口处，下意识地回头看一下，或许不会有任何事情发生。
淑丽回头时，忽然看见自己的名片被那个“经理”撕掉，扔进了垃圾筒里。淑丽为此感到非常生气，于是她转身回去，对那位经理说：“先生，对不起，如果您不考虑买保险的话，请问我可不可以要回我的名片？”
经理耸耸肩问道：“为什么？”
“没有特别的原因，上面印有我的名字和公司名称，我想要回来。”
“对不起，小姐，你的名片我不小心沾到墨水了，还给你的话，你也不能用了。”
“如果真的沾到墨水，也请您还给我好吗？”淑丽看了一眼垃圾筒。
沉默片刻，经理说：“好，这样吧！请问你们印一张名片的费用是多少？”
“五元。”
“好！好！”他打开抽屉，在里面找了一下，然后拿出一个十元的硬币说：“小姐，不好意思，我没有五元零钱，这算是我赔偿你名片的费用。”
淑丽很想夺过那十元硬币，然后丢在地上，可是她忍住了。
她礼貌地接过十元，然后从名片盒里再抽出一张名片给这位经理：“先生，对不起，我也没有五元的零钱，这张名片算是我找给您的钱，请您看清楚我的名字和我公司的名称。这不是一个适合扔进垃圾筒的公司，也不是一个应该扔进垃圾筒的名字。”
说完，淑丽头也不回地转身走了。
没想到第二天，淑丽竟然接到这名经理的电话，约她在他的公司碰面。
淑丽几乎是理直气壮地去了，打算再次和他理论一番，但对方告诉淑丽的却是，公司决定为全体员工投保，并打算向淑丽购买保险。
坚信自己办得到
7。坚信自己办得到
一天，李耀前去某家公司应聘业务员。一大早，他就来到了招聘公司，不料，推门进去后，却只看到三个男人正跷着二郎腿，斜躺在沙发上吞云吐雾地闲聊。
“请问这是XX公司的招聘办公室吗？”李耀很有礼貌地问。
“你搞错了，这不是XX公司的招聘办公室。”一男子侧着身回答。
李耀一愣，回头看看地址，又走了进来：“对不起，招聘启事上面写的应该是这里没错。”
“哦，现在还没到面试的时间呢！”另一男子答道。
“那我可以坐在这里跟你们一起聊天吗？”李耀问道。
“别等了，应聘的人已经额满了。”又一男子说。
“可是招聘启事上的截止日期是明天，请务必听听我的自我介绍。是否可以给我一个机会？”李耀坚持用简短的话把自己的情况及工作理想说完。
“好！”那三位男子相视一笑。
李耀就这样通过三句话就被录取了。而在他之前，却有数十名应聘者被三句话打发走了。
原来，这三个人讲的三句话，考的就是业务员应该具备的判断力、自信力、融洽性和锲而不舍的推销精神啊！只有通过这项测验的人，才有胜任此项职务的能力。
8。不轻易放弃
每一次的交易日本知名的保险推销员齐藤竹之助，某次向一家企业推销企业保险，持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈，只得把目标集中在一个人身上，那就是该公司的财务课长。
谁知，财务课长根本不肯与他会面，他去了好几次，对方都以没时间为由，始终没有露面。但是，齐藤竹之助并未放弃，一边持续电话约访，一边持续登门造访。
一个多月后，对方终于动了恻隐之心，同意见他。
齐藤竹之助于是向这位课长展示了详细的保险方案。谁知财务课长刚听了一半就说：“这种方案，不行！”
齐藤竹之助十分无奈，又不得不对方案进行反复推敲、认真修改。第二天上午又去拜见财务课长，没料到，对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你重新修订多少次都没有用，因为本公司根本就没有足以支付这笔保险的预算。”然而齐藤并未因此怀忧丧志，反而下定决心，一定要拿下这张保单。
从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300次，整整持续了三年。
齐藤竹之助从自己家里到这家企业，来回一趟需花费三个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地来回奔走。
三年后，皇天不负有心人，他终于成功签下了这家公司的保单。
9。可贵的勇气
杰夫·荷伊芳开始做生意不久，就听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普将到科罗拉多大学演讲。杰夫找到为卡尔先生安排行程的人士，希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，顶多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。
于是，在卡尔先生演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外苦等，守候这位百事可乐的总裁。
卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是他的演讲还没有结束，已经多讲了五分钟。也就是说，自己和卡尔会面的时间只剩下十分钟了。他必须当机立断，做个决定。
于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔先生后面还有个约会：“您下午两点半和杰夫·荷伊芳有约。”然后他做了一个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向卡尔走去。
卡尔本来还在演讲，见他走近，便停了下来。这时，杰夫把名片递给他，随即转身循原路走回来，还没走到门边，就听到卡尔告诉台下的听众，说他约会迟到了，谢谢大家今天来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面与杰夫碰面。
此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片，接着对他说：“让我猜猜看，你就是杰夫，对吧！”于是，他们就在学校里找了一个地方，自在地畅谈了一番。
结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事，而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西，则是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。卡尔说：“不论在商场或任何领域，最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时，就应具备采取行动的勇气，否则最后终将一事无成。”
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别让“不可能”限制住了
10。别让“不可能”限制住了
科尔曾是一家报社的员工，刚到报社当广告业务员时，他对自己很有信心，因此他向经理提出不必设月薪，只需按他每个月拉到的广告费抽取佣金即可，经理也答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，而这些客户都是以前没有洽谈成功，且大家公认不可能与之合作的客户。在拜访这些客户前，科尔把自己关在房间里，站在镜子前，把名单上的客户名字念了十遍，然后对自己说：“下个月之前，你们将会向我购买广告版面。”
之后，他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，20个“不可能的”客户中他成交了三个。第一个星期之中，他又成交了两个。到了月底时，20个客户中只剩一个尚未成交。
第二个月，科尔并未拜访新的客户，仍旧锁定尚未成交的难缠客户。每天早晨，当那位客户的商店一开门，他就进去邀约店主购买广告版面；而店主的回答总是说：“不！”
可是每当那位店主说“不”时，科尔都会假装没听到，依然故我地继续前去拜访。到第二个月的最后一天，对科尔已经连说了30天“不”的店主说：“你已经浪费了一个月的时间拜托我买你的广告，我现在想知道的是，你为何如此坚持呢·”
科尔说：“我并没有浪费时间，反而觉得是在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的精神。”
店主听了点点头，接着科尔的话说：“其实我也等于在上学，而你就是我的老师！你已经教会我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我决定购买一个广告版面，当做是给付你的学费。”
遭遇挫折的科尔，凭着坚忍不拔的精神达成了成功的目标，而在生活和事业中，我们往往就是因为缺少这种锲而不舍的精神而与成功失之交臂。
11。行销要懂得不拘常规
在一家营收不错的公司，员工都习惯了服从。一天，总经理吩咐任何人都不要走进八楼那个没挂门牌的房间，但他并没有解释原因。大家牢牢记住了总经理的叮嘱，谁也不去八楼那个没挂门牌的房间。
一个月后，公司新进了一批员工，总经理对新人又交代了一次。
这时，有个年轻人在下面小声嘀咕了一句：“为什么·”
总经理满脸严肃说：“不为什么！”
回到岗位上，那个年轻人还在不解地思考着总经理的吩咐，同事便劝他只要做好自己的工作就好了，不用操别的心，时时听从上级的吩咐准没错。
但年轻人却偏要打破砂锅问到底，众人便拿出公司的规定提醒他。可是年轻人不听劝告，非要走进房间一探究竟。
他轻轻地敲门，没有回应，再轻轻一推，虚掩的门开�
