销售新人全能训练手册-第4章
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世界上最成功的推销员都是最具有亲和力、最容易跟客户建立良好关系并成为朋友的人。至于那些失败的推销员，因为他们自信心、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，当然他们就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立良好的关系。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，自然他们的业绩也就低落。
在销售行业中，所谓的“客户转介绍法”非常有效。在这种情况下，新客户要拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，已经在一开始就获得了50％的成功机会。
销售大师乔？吉拉德就是使用这种亲和力法则而使他成为顶尖的汽车销售员，赚取了大量的财富。
他的方法表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给13000个客户。
或许有人会怀疑这种方法的有效性，但是乔？吉拉德已经用他的业绩证明了这一点：被他人欢迎、具有亲和力的推销员，才能成为推销高手。
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第14节：心态修炼（13）
卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是有做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。
人与人之间的相处，首先必须找出彼此的共同点。人们喜欢同和自己具有相似之处的人交往。这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好、生活习惯和穿着谈吐等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类聚就是这个道理。
当相似之处越多时，彼此就越能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调、想法和兴趣都和你迥异的人呢？我相信不会。我们都喜欢结交同自己个性、观念或志趣相投的人。有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点越多就越容易沟通。
你是否有过这种体验：你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感！不论你是否有过这种体验，问题是，你是否希望自己是受人喜欢和欢迎的人？不论谁见了你，只要和你相处十几分钟，他们就会对你产生信赖和好感，觉得和你一见如故。
利用这种物以类聚的原理来增进彼此友谊的另一种方法是找出并强调我们与客户之间的类似经历、行为或想法。
举例来说：
在推销产品时，推销员应该多注意客户的一些细节并且多和客户交谈，找出任何可能与之有相似性的地方。比如说，你发现客户戴了一个特别的项链，而你也刚好有个一样或类似的项链，你就可以问她这个项链是在哪里买的，称赞她的项链，并且告诉她你也有一个同样的项链；同时还注意听客户的口音，询问他的家乡，并告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。
总之，通过我们敏锐的观察力及与他人相处的热诚，就可以建立亲和力。
这些相似之处越琐碎越能发挥作用。一位曾经研究过保险公司销售业绩报告的研究员发现：如果推销员的年龄、思想、价值观、背景、某些嗜好或习惯等与客户相似时，这个客户就比较乐意买保险。因为这些微小的相似之处，可以和客户产生更强的亲和力。
事实上，我们在销售产品前，最先把什么给卖出去？那就是我们“自己”。
具有亲和力的人该是怎样的呢？问问你自己：“你是喜欢有自信心的人还是喜欢没有自信心的人呢？你是喜欢热诚的人还是喜欢冷淡的人呢？你是喜欢爱帮助你的人还是喜欢对你漠不关心的人呢？只要你能够关心客户，乐于助人，能够设身处地为别人着想，那么你就可以成为一个具有亲和力的人。
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第15节：心态修炼（14）
成功法则
客户最不喜欢缺乏热心、没有热情的推销员。事实上谁都不喜欢面对一个脸上没有阳光的人，更不要说购买他的产品了。
？诚信赢得信誉
入门导读
小李拎着装满“去油污剂”的大提包爬完七层楼梯，第五次挂着满头汗珠地按响那家的门铃，主人开门把他让进屋，说：“你三番五次来我家够辛苦的……”
小李怕再次被客户拒绝，几乎带着哀求的口气说：“我是下岗职工，是靠推销商品混日子的，今天是来求教上门推销商品经验的，不是来推销商品的。”
客户听了这番话说：“你三番五次来我家够辛苦的，为了不让你太失望，我今天买两瓶去油污剂，但今天仍没空和你谈别的，以后再说。”
小李想到主人要买他的去油污剂，能让他挣几个钱，有几分开心。他像在别的人家一样放提包、打开，要主人随意取一瓶开盖，先在厨房排油烟机上做试验。当看到一处油渍转眼消逝时，主人当即夸赞：“这东西灵光，我买10瓶。”小李马上说：“一下买10瓶不行，这东西有效期短，过了期会失效，你先买两瓶，以后我会及时再来。”
“好，听你的，就买两瓶。”主人随即掏口袋付钱，两瓶50元。
回到家，清点当天的收入，他发现货款不符，多收入50元，显然是买主错给他的。他心里不安起来：“怎么能多拿人家钱呢，这是不义之财！”他决定给人家退回去，可是是谁错给他的呢？
他回忆今天所有买主的房号门牌，马上出发，逐户询问。好在今天买主只有六户，当前五户都回答没有错给他钱后，他又到这位来过五次的客户家。
主人听他说明来意后，告诉他这钱是他错给的，是有意错给他的，是将一张百元整钞当50元给了他。
他气红了脸：“你……你耍我！”
主人摆手：“不是耍你，是测试你，你不是要学习取经吗？告诉你，你已经踏上成功之路了，不需要什么经了。”
他若有所悟，情不自禁地向主人鞠一躬：“谢谢。”
之后，他推销的“去油污剂”日渐增多。后来，他有了自己的公司，成了老板。
销售知识
人应以诚信为本。诚信是赢得客户的基本保证。一个人如果没了诚信，一两次交往之后，谁还能相信你？你的信誉度的下降，就是你走向失败的先兆。
诚实是销售之本
对于一名推销员来说，最重要的就是要诚实，这样客户才会信任你，信任你才会买你推销的产品。
诚实不仅是推销的道德，也是做人的准则。所以，向顾客推销你的人品，事实上就是向顾客推销你的诚实。吉拉德说：“诚实是推销之本。”
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第16节：心态修炼（15）
据美国纽约销售联谊会的统计：70％的人之所以从你那儿购买产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。所以，要使交易成功，诚实是最好的策略，不诚实的代价是惨重的。
美国销售专家齐格拉对此做过深入分析，一个能说会道而心术不正的人，能够使许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了整个成功的推销生涯；以整个推销来说，损失的是声望和公众对它的信赖。所以，齐格拉强调：“信任是关键。”他说：“我坚信，如果你在销售工作中对顾客以诚相见，那么，你的成功会容易得多、迅速得多，并且会经久不衰。
守信赢得信誉
守信历来是人类道德的重要组成部分，在现代推销中，守信更是居于举足轻重的地位，它要求推销员在市场推销活动中讲究信用。
市场经济的核心是信用经济，守信是市场经济得以正常运行的基本保证。在市场竞争日益激烈的今天，信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。
所谓信誉，就是指信用和名声，它是在长时间商品交换中形成的一种依赖关系，它综合反映出一个推销员的素质和道德水平。
唯有守信，才能为推销员赢得信誉。谁赢得了信誉，谁就能在市场上立于不败之地；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰。讲信用必须守承诺。承诺不仅有明确的承诺，如合同、协议，而且有隐含的承诺，如推销出一个合格产品就隐含地承诺了对该商品所要求的质量负责，这也是信誉问题。
守信不仅要信守书面的、口头上的承诺，而且要信守隐含的承诺。在因为某种原因不能履行承诺的情况下，承诺者有义务作出解释，并在必要时主动赔偿损失，承担责任，接受惩罚。
成功法则
想成为一名成功的推销员，最重要的就是要诚实守信。有诚信客户才会信任你。取得客户的信任，就意味着推销的成功。
？损害别人就是损害自己
入门导读
有一个牧羊人为了扩大自己的事业，决定培养一只狼做帮手。他想如果能够找到一只狼，每天训练它如何捕捉小羊，这样不就可以通过狼把邻近羊群中的小羊据为己有了吗？有一天，他上山打猎时正好看见一只母狼正带着小狼觅食。他打死了母狼，将小狼带回家抚养。
这只狼事先并没有经过野生训练，是人工抚养大的，所以胆子很小。为了鼓励它，牧羊人说：“你是一只狼呀，既然如此，那么你要相信自己能够变成一只最杰出的狼！”
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第17节：心态修炼（16）
这只狼果然变得很“杰出”，帮主人捕捉完了邻近的小羊。最后附近再没有食物可吃，它就不断地拿主人的羊群果腹。牧羊人也从此沦为穷光蛋。
可这只狼并不满足，它开始向周围的孩子们开刀。最后，一位猎人出于义愤杀了这只狼。
这个教训是深刻的，牧羊人成了害人害己的罪魁祸首。不要以为这则寓言与我们无关，事实上，很多人在追求成功的过程中，不也是以“与狼共舞”的形式损害别人，进而来谋取自己的利益吗？
销售知识
我们知道，进取心常常能帮助人们成功。然而，如果一个人的进取心只是为了个人的贪婪，那么他将对同事和公司构成潜在的危害。在贪婪的驱使下，他很可能会不计后果地胡作非为。
抓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其他螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下来，最后没有一只出得去。
组织中也应该留意与消除所谓的“螃蟹文化”。企业里常有一些人，不喜欢看到别人的成就与杰出表现，天天想尽办法破坏与打击。如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无生产力的螃蟹。
然而有的人就是不明白这个道理。他们总认为自己的威胁来自于身边的人，是别人阻挠了他们的进步。于是，他们用尽各种手段排挤竞争对手。
在这个竞争激烈的现代社会，我们有太多的欲望需要去满足，有太多的压力需要去解除，我们常常注意某个人或者某家公司会取代我们的地位，因此想尽办法去防范或者打击它们，殊不知螳螂捕蝉，黄雀在后。
其实，最大的竞争来自我们自身。只有不断提高自己的能力，才能应对接踵而来的竞争。否则，若能力平平，任何人都可以成为你的对手。我们常说“害人之心不可有”，其实并不是在做道德上的规劝，而是一种明智的自保措施。没有人会因为损害别人得利，而我们将那些心思花到自己的进步上，才是真正的获益。
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