"车轮"大战 (大型纪实文学)-第8章
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乐百氏纯净水第一个描述自己的工艺中有27道工艺净化，在所有消费者心目中建立起优质严格的形象，其实这只是所有纯净水所必须的工艺。
脑白金强调他的生产车间是有10万级的粉尘细菌控制体系，其实所有的GMP车间都是这个标准。
从以上可以非常清晰的看到，第一具有的价值——第一某种程度就是唯一，更是引导。别人以后如果做了某事，也是跟随者。
由此，对雅迪电动车的软文传播，可以从八个方面进行，力求达到雅迪的第一和典型的差异。
这八个方面是：
&；#61548； 增长速度第一（暗示规模和客户满意）；
&；#61548； 电动车质量代表（暗示电池保质期和速度控制安全体系）；
&；#61548； 品质信心与荣誉（从内部生产环节控制中发现亮点，提出高效和节能环保，企业文化就是荣誉）；
&；#61548； 款式时尚我为潮流（暗示流行风格，可以与产品线有机结合，形成潮流发布的概念，可以和SHE的系列新歌形成互动，创造我就是潮流的口碑）；
&；#61548； 增强民族信心注重民族发展（社会责任是企业的最高职责，贡献爱心与形成壁垒）；
&；#61548； 领跑与奉献精神（第一个敢于吃螃蟹的人是勇士，企业精神本质来说是企业家意志，从对企业领导人包装与描述中，体现企业品牌的优势与价值。海尔最大的资产不是海尔的品牌，是张瑞敏，雅迪企业家的风采就是传奇）；
&；#61548； 团队优异和管理先进（做事是要有方法的，本质是靠人来完成，优秀的团队对于建立起经销商的信心具有重要的意义，先进的管理是经销商市场稳定和发展的保证）；
&；#61548； 随需而生的产品（暗示科技的领先性、独特性和唯一性，必要时可以创造部分概念车。例如海尔洗红薯洗衣机没有市场，却成为海尔创造个性产品的典范）
为配合活动的推进和持续的展开传播，可以将传播分为三个阶段展开。每个阶段都有各自的主题，从不同的侧面来形成合力，多角度展示雅迪的优势和实力，逐步建立起雅迪全面丰满的品牌形象，同时建立起以品牌核心价值为导向的品牌传播。经过沟通，“时尚风”是雅迪的品牌核心价值。
第一阶段传播主题：社会责任与民生发展；
第二阶段传播主题：重任谁能承担？
第三阶段传播主题：大牌崛起的雅迪！
围绕阶段性的主题，标题分别为：
第一阶段：社会责任与民生发展
&；#61548； 忧！交通污染，让子孙怎么活？
美国，二氧化碳排放量全球第一，是造成世界温室效应的主要国度，他们对于机动车辆正在逐步限制；
中国，机动车辆逐步增加，交通污染诱发无数严重后果，状况令人担忧：空气污染、铅等重金属中毒；
子孙，你还能怎么活？
。。。。。。
控制交通污染，留给我们的子孙一个没有毒害的空间和世界，我们从现在就要做起，这是公民的责任。
雅迪，中国电动车行业的领导者，为了未来，为了子孙，与中国消费者报联合展开了“质量、环境、未来”的保护主题活动。。。。
&；#61548； 喜！良知发现，电动车创造无污染未来！
如果仅仅是用科技来保护人类生存的世界，那还要很多的路去走，保护我们的未来的生存空间，也许更多的是道义上的。我们倡导，用良知，去创造无污染的未来。
电动车作为无二次污染产品，正在承载着未来减少污染的重要责任。
。。。。
雅迪电动车，正是因为自身卓越的环境保护意识，希望能通过自己的努力，让更多的人反省，让良知发现，可以用电动车创造无污染的未来，我们要给我们的子孙留下一块没有污染的土地和蓝天。。。。
第二阶段：重任谁能承担！
&；#61548； 急！为了未来，电动车义不容辞！
没有生存的空间，就没有一切幸福的生活。保护环境，保障质量，是每个电动车企业义不容辞的责任。电动车在行动！
雅迪电动车——重任担当者
。。。。。。
&；#61548； 电动车行业，中国环保先锋！
第三阶段：大牌崛起的雅迪
&；#61548； 为什么雅迪成为中国电动车行业的质量代表（目的：诱发讨论）
&；#61548； 雅迪，电动车行业的潮流（潮流引导）
&；#61548； 创造雅迪，***站在时代的风口（介绍董事长传奇）
&；#61548； 13道检测，雅迪相信质量好才有未来（质量品质介绍）
&；#61548； 一封写给雅迪的感谢信（质量管理，员工面貌）
&；#61548； 大牌崛起的雅迪——责任高于泰山（全面描述雅迪的品牌价值）
作者题外话：脑白金强调他的生产车间是有10万级的粉尘细菌控制体系，其实所有的GMP车间都是这个标准。
从以上可以非常清晰的看到，第一具有的价值——第一某种程度就是唯一，更是引导。别人以后如果做了某事，也是跟随者。 。 想看书来
第十五章 张鸿雁谈 “终端如何为王”
《“车轮”大战》（大型纪实文学）
………张鸿雁营销“诡计”大揭密
作者：大旗飘扬
第十五章 张鸿雁谈 “终端如何为王”
近几年来，电动车产品同质化问题已经日益严重，市场竞争也越来越激烈。处于销售第一线的商家就是掌握产品销售关键的一环。
中国十大策划专家、著名品牌营销策划专家张鸿雁说：现代商战已进入立体、多层面、全方位系统性营销整合阶段。而一个成功的营销策划必须是善于将天才的想象力与科学精细运作技术完美融合，必须善于审时度势。必须是有战略眼光，每一次策划都必须是一个系统工程的组成部分、战略性地把单项策划组合、引发成一个大战役，形成巨大的强势合力去实现辉煌。
如果说品牌策划是高空的轰炸与垂直打击，那么终端建设就是最后一尺的战斗！
消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。研究表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变。企业做好终端销售，就可以刺激消费者随机购买。面对着越来越多的竞争品牌，消费者如果出现无所适从的感觉后，品牌忠诚度将会越来越低。因此，厂家必须要在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP广告等方式，把自己的产品与竞争品牌区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望，创造在零售店内的竞争优势，和竞争对手面对面地争夺顾客。同时终端市场建设涉及到企业的销售体制。良好的终端管理还能够帮助企业获得直接的市场反馈，以提高产品的质量与服务水平。
一、 如何做店面选
张鸿雁说：店面选址必须考虑的几个问题： 人流量：平常、假日及日、夜来往人次和比例； 车流量：汽车、摩托车往来流量。 马路宽窄与停车问题； 区域特征：竞争店、互补店、金融机构及文教、休闲设施等，人口勘查：该区人口数量、消费习惯等； 商圈勘查：主要及次要商圈范围、租金、价位。
总之，根据人气选址开店，可分为两种：一种开在人来人往的闹市口，一种开在居民小区。人流量大，就为店面创造人气提供了必要的条件，所以在选址时，切忌选在没有人流的死角。如果那样即使你的电动车再好，消费者也不会知道，更别说购买。在小区域内，店面选择也要考虑人流的行走方向，方向不对也会造成客源的严重流失。店面用地租金的多少直接会影响到经销商的经营成本。地段不同和面积大小，店租成本也会有很大的差别，消费者在选购车的时候，通常要进行试骑，所以在店门前最好有一块空地，也便于装卸车辆，对车辆进行**测试以及做好售前工作。
二、如何做终端形象
随着消费者品牌意识的不断加强，对终端服务的要求也越来越高，零售网点建设滞后将严重影响企业形象，进而影响企业品牌的塑造。尤其是在产品、价格乃至广告都同质化的今天，终端建设的成败直接决定销售的消涨和品牌的存亡。要消费者买你的产品就应该让他首先走进你的店。而吸引他走进店的第一要素就是商店的外在形象，这包括店面的装修、商品陈设、店内的装饰等。终端店面环境必须“标准化、规范化、考评化” 。店招是最直接的广告，无论名称是何种形式，设计必须是标准化的，规模大店、偏远小店，装修规格可有所差异，但整体风格必须标准的、统一的。定制工装，工作人员规范着装，从颜色、款式、材质区分工种，必须配带工牌或工卡。 橱窗展示规范化，新品牌、新车款上市时，必须陈列新品；平日，陈列店内最畅销或主推车款，且应保持展车整洁、完好；定期更换展车车款或颜色，保持新鲜感。较大橱窗，应配合展车，同步做简洁的品牌介绍、产品介绍，定期更新，能获得更丰富生动的展示效果。
雅迪电动车非常注重端形象建设，2007开始将代言人SHE、SHE广告片、品牌主形象。魅力无穷的新元素“科技”、“时尚”和“自由”，为企业注入了全新内涵，并继续牵手当红组合S&；#8226；H&；#8226；E，塑造出雅迪崭新的品牌形象！各地品牌主形象的户外效果，精品视觉的完美实施，全面提升品牌美誉度。各地全新的专卖店形象将自由的血液注入，启动全新识别系统，再次规划专卖店形象，将中国人的红，雅迪的红，绽放在华夏大地。
三、如何做促销活动
张鸿雁说，首先，搞明白促销与营销的区别，据有关资料统计，目前广告促销费用以平均每年6％…7％的速度增长，但与此相对应的终端销售促销却以12％－14％的惊人速度递增。两者在市场促销费用中的比例也由原来的6：4变成了现在的4：6。而在一些小型消费品行业中，其比例更是达到3：7乃至更多。终端销售促销作为一种促销方法地位的逐步强化。营销与促销是两个概念。营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营的全过程。促销，是企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，使其做出购买行为的市场营销活动。促销是在分销基础上的市场营销活动，它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。营销活动往往是季节性的、短期的，是配合某一时期的销售政策而进行的相关的促销。对“营销”这一词汇，更多的人理解成了“促销”，以为就是在报纸电视上做做广告，安排一两场文艺演出，搞搞有效销售，赠送一些小礼品等。这种不正确的认识直接导致了商家经营思路的狭窄和局限，造成了营销方式的单一和营销过程的无序，并直接影响到产品的销量。
其次，促销的手法。经销商在店面开展促销活动，形式上雷同的成份很多，送雨具、送车锁等等，大多没有自己的特色，第一次还能吸引消费者，如果继续用同样的方法，消费者热度肯定降低，甚至到最后根本就不买帐。
其三，促销的频率与时间。很多商家在促销上“虎头蛇尾”，要么整个月搞得轰轰烈烈，要么半年没有动静。有位颇具规模的经销商就坦言，促销活动不在于礼品贵重与否，贵在能够坚持。
雅迪2007大做主题活动以品牌带动营销。雅迪开展了2007掀起了质量服务飓风行动系列活动，先后以三件业内大事引起了新闻媒体的关注： 首先是雅迪作为我国电动车行业唯一代表，正式加入中国质量万里行质量信誉跟踪系统的新闻发布。引起光明日报、经济日报、新华网、中新网、新浪网、雅虎、搜狐网及行业媒体等数十家媒体的关注。十几年来，《中国质量万里行》以高度的使命感和责任感，坚持“打假扶优、两翼推进”的方针，在扶优治劣、规范市场、引导消费、培育名牌、开展新闻舆论监督等方面做了大量工作，得到了党和国家领导人的高度重视和广大消费者的热烈欢迎。《中国质量万里行》经过市场调研，选择质量好、有较高知名度的产品，进行质量信誉跟踪，是该机构扶优治劣的重要措施之一。雅�
