营销精英-第15章
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开展多元化经营，能够延长产品生产线来扩大客户，充分利用你的销售渠道和供应商；有力地渗透现有市场或开发新的市场，故风险较小，灵活『性』较大，竞争『性』较强，有利于发挥自身优势；一旦市场发生变化，也可以及时转产，在市场空白点上扬长避短。
2。从不便之处觅商机
在今天，常常会听到〃买卖难做〃和〃想不出什么畅销货〃的感叹声。对此，日本著名的华裔企业家、经济评论家和作家邱家汉的经验之谈是：〃哪里有人们为难的地方，哪里就有产生新商品的机会。〃
事实上，一些成功的事业确实就是这样开创出来的。日本非常拥挤，道路狭窄，有时汽车开门都非常困难。对此，丰田公司就设计出推拉式的汽车拉门，减少了占地空间，又方便了车主。又如，日本人爱喝酒，客人开车到店里消遣完了以后，往往喝得半醉，如果自己开车回家，既怕出事，又提心违章被警察抓住。坐出租车吧，可自己的车又怎么办？根据客人这诸多不便，店主于是开辟了代客开车的新业务，这样自然吸引了许多顾客。
四、开创新事业应慎之又慎
企业经营者在企业成长过程中，尤其在遇到瓶颈时，常会思考到底要坚持本业（或继续扩大本业规模）？还是将投资重心转移到新事业？一般而言，应以本业为发展重心，将触角延伸到相关产业，才能降低风险。虽然不同的事业的经营方法有很多共通之处，但毕竟〃隔行如隔山〃，各行业都有自己的经营窍门与历史背景，非亲历该行业者不易全然知晓。
国内企业在开拓新事业的成果方面，有些成功的例子可以供我们借鉴，例如：台湾大同投资中华映管、东元投资东讯与台安等、台塑投资南亚科技与长庚医院等、等，都促使企业体质更加厚实；相对的，有些企业则遭遇失败，例如：台湾光男投资艾钜电脑、同光的海外投资、统一企业投资王安电脑、尚锋兴业于越南投资炼钢厂及水泥厂、贡山空调投资鼎强电子、世诠汽车投资移民公司及电影业等、台湾电热引进日本电器产品并委托国内厂商代为生产冷气机、东菱电子由语言学习机改生产电脑零组件等，导致危及本业或结束营业。我们可以从上述〃开拓新事业〃的成败案例中，尝试去了解其成败原因，到底是选错行业？还是资金不足？
开拓新事业的步骤，大致可归纳如下：
1。新事业风险评估
开拓新事业之前，对于新事业可能遭遇的问题，经营者与企划人员不免深感惶恐，毕竟新事业总会让企业伴随或多或少的资金风险。因此，一旦决定进入新事业，便应该有许多困难将接踵而至的心理准备；如果能在投入新事业前，彻底评估量险『性』与必要『性』，将可减少出发点错误的可能『性』。
2。指导方针与行业筛选
思考新事业想要达成的目标，然后将其简化为指导方针，并以指导方针来引导新事业的方向，例如：希望新事业的每股盈余目标、希望进入的是制造业、服务业还是资本密集或技术密集的行业、新事业在处于成长期而非成熟期、新事业与本业之互补『性』或附加价值、新事业的投资金额与投入时间、进入新事业的途径等。各种类型的行业，均可能成为新事业选定的目标，但必须经过长时间的行业特『性』筛选，例如：市场特『性』、消费者特『性』、竞争特『性』、技术特『性』和财务等『性』。
3。搜集〃次级资料〃
刚开始评估拟进入的新事业特『性』时，可能没有任何头绪，仅能从该产业工会资料、商业杂志、『政府』出版物、图书等，搜集到一些并非第一手的次级资料，但这些资料也能帮助我们作初期的概略评估。
4。搜集〃原始资源〃与〃实地探访〃
〃原始资料〃即别人尚未搜集与整理的资料，通常要通过研究该行业的学者、专家或从事该行业的业务、研发、采购、管理、制造等人员，或代表顾客、潜在顾客、经销商等，因此，搜集〃原始资料〃最好委托顾问公司，做非正式及多样本的调查。〃实地探访〃则可以了解该行业的市场状况、原料或商品供应、售价、设备费用、人力资源、资金周转、相关法令等，但实地探访该行业当事人或竞争者，可能会遭到拒绝或给予错误的信息，因此需要技巧来协助实现目标。在决定是否进入新事业的最后评估阶段，搜集〃原始资料〃与〃实地探访〃为必要的工作项目。
5。〃新事业轮廓报告〃
全部资料经研究与实地探访后，我们可以提出一份新事业的轮廓报告，这份报告包括新事业过去、现在与未来的经营要素分析，例如：市场特『性』与趋势、竞争环境、定价、『毛』利率、财务特『性』、产品与技术、经济、社会、政治、成功的必要条件、潜在风险、未来预测与机会、投资回报率等。
一般而言，尚未真正进入一个行业，很容易得到一些不正确的讯息，比如有人说旅馆业、进口服装到大陆、电脑业很好赚，其实这些行业都有很多问题：旅馆业的土地成本与装潢费用高；大陆的关税高，当地人消费能力也较低；电脑业则面临产品过度成熟、利润低、产品生命周期短易造成废料、资金需求高等问题。因此，大企业投入新事业都作较长时间的评估，以增加投资新事业的成熟度，例如台塑是在已经有多年汽电共生的经验下，才投入发电业。由以上来看，开拓新事业，如果投入与本业相关、新兴工业、成长初期产业或有雄厚资金（易于吸收优秀人才资金风险承受度较高）作后盾，会比较容易成功。最后，别忘了这句话：〃不要为投资而投资。〃
营销精英 第六章如何处理各种关系？
很多人办起了公司，苦于关系不通，找不着人办事，到哪儿都觉得堵的慌。其实，搞关系不能太有目的『性』，要慢火炖豆腐，要有太极功夫。应当记住：光靠关系是很脆弱的，没有关系的地方就寸步难行。
一、如何处理企业与『政府』的关系？
1。企业与『政府』关系如何？
企业归『政府』管，这是一种普遍的观点。
以归属来判断企业与『政府』的关系，〃企业归『政府』管〃，这无疑是正确的。
任何一个国家，不管其制度如何，『政府』都是国家权力的执行机关，是一国经济的最高管理者，对全社会各部门、各行业以及各企业实行统一管理。所不同的是他们所代表的利益上的差别。
国家的『政府』机构具有领导和组织经济的职能。随着经济发展的日趋复杂，就要求加强经济活动的组织『性』，以实现资源的充分利用，协调彼此独立的生产经营者的活动，避免其盲目『性』导致的社会经济问题。所以，对企业的管理是『政府』对整个经济实行统一管理的一个重要组成部分。
其次，众多国家的『政府』都认识到这一点，并充分以『政府』所拥有的权力对企业进行有效的管理。
日本，这个世界上的经济强国，一旦做起买卖来，『政府』、企业和个人就会浑然一体，筑起一道水泼不进的坚强的壁垒。这种以国家经济利益为最高准则的合作模式，简直可以称得上是一个〃大日本股份有限公司〃。
在这个庞大的国家公司里面，『政府』对企业进行管理，为企业提供大量的信息和咨询，提出各种建议，进行指导。
日本的通产省就是对企业经济活动进行管理的重要部门。通产省对企业的管理为日本经济的发展起了重要作用。
50年代，日本纺织品出口美国势头正旺，通产省却根据预测，劝告本国民间企业向家用电器部门转移。结果，70年代初，当尼克松宣布限制日本纺织品进口时，日本电器却乘隙而入，占领美国市场。
在我国随着经济体制改革的逐步深入，企业成为相对独立的生产者与经营者。虽然企业对『政府』的依赖会发生变化，但是，『政府』对企业的管理却对企业的发展具有重大作用。
广汉涤纶厂是一家国营中型企业，在全国同类型的工厂有100多家，竞争之激烈可想而知。该厂又地处四川内陆，主要用户多集中在江、浙、沪、闽等地，市场的遥远增加了该厂的发展难度。
为了使工厂可以存活下去并发展，企业争取到『政府』的扶助，为涤纶厂收集和提供信息，协助工厂调整生产计划，积极帮助工厂寻找合作伙伴，帮助工厂解决资金问题。
在『政府』的帮助下和工厂里全体员工的努力下，广汉涤纶厂取得了显著的实效。不仅没有在激烈的竞争中垮下来，反而占有了广大的市场，获得了发展。
可见，企业的兴旺发展在一定程度上取决于与『政府』的关系，企业不重视与『政府』的关系是不行的。在商海中，凡成大业者没有不重视与『政府』的关系的，也没有不运用与『政府』的关系来发展自己的。与『政府』建立良好的关系可以为企业带来极大的便利和巨大的利益。
1985年，广州汽车集团公司与法国标致汽车公司、中信汽车公司、国际金融公司和法国巴黎国民银行合资成立了广州标致汽车公司。
然而，〃广标〃却生不逢地。由于消费者的不认同，〃广标〃投产12年，远未达到起码的生产批量。生产成本居高不下，产品销路不畅，致使它最后资不抵债，成为全国机械行业的亏损大户。经过漫长的谈判之后，法国标致汽车公司结束与广州汽车集团公司长达12年多的合作伙伴关系，正式退出广州标致汽车公司。广州标致汽车公司正式解体。
是让广州汽车工业就此衰落下去，还是重振旗鼓呢？在当地『政府』的大力支持下，〃广标〃开始寻求新的合作伙伴，重建广州轿车工业。
广州市『政府』经过对德、美、日、韩和意大利等国家的十多家汽车生产厂商的缜密考察，帮助〃广标〃选择出了欧宝、现代及日本的本田，经过最后的角逐，胜者将与〃广标〃合作，重建广州的汽车工业。
在『政府』的帮助下，一个企业可以起死回生，东山再起。所以，在当今激烈的竞争中，一定要建立良好的与『政府』关系。
要建立良好的政企关系，企业应当采取主动和积极的态度一方面可以主动向『政府』汇报情况，提供资料，让『政府』了解企业的发展情况；另一方面积极消除和弱化企业与『政府』之间的摩擦与矛盾，不能消极地对待企业与『政府』之间的抵触。这样，可以获得『政府』的理解与支持。
2。如何与『政府』机关打交道
公司与『政府』有关部门打交道，是一项很复杂微妙的事情。因此打交道时必须讲究艺术，切忌死板，要注意以下几个问题：
（1）摆正关系：企业和国家毕竟是一种依属与被依属的关系，这种关系永远不可改变。因此企业要异常明确自己的位置，清楚自己所处地位，摆正企业与国家关系的位置，说话办事要依据实际情况而行之，切忌〃越位〃。一些企业考虑问题时总是从自身利益的角度去出发，只要于己有利的事情，毫无顾忌地就去做，后果自然不堪设想。我们头脑中应有一种从全局出发的观念，要设身处地为『政府』多想想，要考虑到『政府』的为难之处。
（2）要求适中：『政府』许许多多的政策、法令及法规都为企业的经营活动指明了大方向，当然，在『政府』明文制定的政策、法令及法规中，可能会有覆盖不了的细枝末叶，如果此类的细枝末叶影响到企业的合理利益，企业可以向『政府』提出，相信『政府』会给予有效的解决。但是，如果企业所提要求超越了『政府』明文规定的制度，而且过多、过高，那么『政府』很有可能会给予拒绝。忽视这一点便要碰壁。所以说：企业要求不要过高，过多过高的期望是行不通的！
（3）〃斗争〃合理：当企业发展中的合理合法利益与『政府』的某些环节发生冲撞时，企业要争取主动甚至主导地位，使『政府
